众所周知，要想在激烈的市场竞争中取胜，必须寻找并了解客户需求，切实提高服务质量，从而不断提升客户满意度及忠诚度，以稳定并促进销售增长。然而需要何种服务，只有客户自身才知道，我们如何找寻客户真正的需求呢？
　　最关键是换位思考，业务人员想要获得完整的客户信任就要换位思考，将自己完全当作客户，融入环境进行体验，站在客户视角思考其切身利益的方方面面，如药品计划何时方便，如何送货才能高效及时，品种结构合理性等，帮助其做好相关安排，客户需求越满足，越容易加深信任度。
同时我们也可反向思考，即根据市场信息研究客户的不满，客户会有抱怨往往是因为潜在需求得不到满足，也是其对企业的期望，我们如果能找到客户抱怨的根本原因并予以解决，必然是寻找新业务增量的突破口。
    在了解客户需求后，我们则必须创新服务模式，延伸服务触角，着力为客户提供全方位、优质、高效的服务体验。
1、梳理业务流程，严格规定业务人员层级间工作汇报内容、时间并组织培训，避免客户服务过程中发生不必要的脱节；
2、转变服务理念，根据二八定律对客户进行金字塔式管理，建立核心客户档案，针对各业务板块销售位列前10名客户，主要业务负责人必须做到年多次实地拜访，深入一线了解情况，同时制订切实可行的服务标准，落实到相关责任人，保证满足VIP客户的个性化需求，提高核心客户业绩占比；
3、完善相应考核办法，加大基层岗位人员的绩效考核力度，强化客户投诉管理，完善应急处理机制，提升人员管理规范化、标准化水平。
服务是未来企业胜出的关键，以客户需求为导向的关系式营销核心是吸引、开发和保持客户，要与客户建立联系必须先尊重客户，将其作为自己人，想客户所想，其次才是将其当作客户进行销售，唯有如此，才能建立长久的客情关系并赢得利润。