上海公司 罗明华

一、细化总体策略

继续构建和完善终端市场、分销市场和新药推广市场营销网络建设，稳步推进配置市场和已获配置许可区域公立医院开户的开发；深挖第二终端市场潜力，不断增加第二终端高毛利品种，逐步实现第二终端客户面广覆盖及销售品种结构转变；服务战略供应商，完善分销网络，提高调拨分销市场份额，使调拨业务从“恢复性增长”过渡到“与市场同步增长”；稳固总代品种代理权，确保各类业务模式均衡发展，企业达到盈亏平衡。 

二、落实营销操作策略

1、细化客户需要，做好客户服务，巩固总代代理地位。力争实现销售2500万元以上。

（1）积极为厂商提供招标服务，获得优势中标价格。

（2）发挥公司民营企业灵活和企业资金充足优势，帮助解决产品许可证到期一次性进口问题。进一步强化合作。

（3）积极配合日本旭化成布累迪宁品种开展小儿肾内综合适应症临床验证，促进布累迪宁品种销售上量。

2、调整调拨工作思路，树立为工业供应商分销模式.实现分销业务占比达到40%以上，一级战略供应商分销业务超过8000万元，一级战略供应商数量增长50%，达到20家。

（1）根据工业供应商分销要求，合理设置人员布置，完善分销网络。最大限度满足工业供应商分销要求。

（2）逐步减少现金购进产品低毛利销售行为，帮助跟踪工业合作供应商产品推广。

（3）实行定期与工业供应商沟通机制，及时反馈和共享相关信息。

（4）开发上海未合作的商业分销客户，细化江苏市场分销网络，适当增加相应的业务人员，满足战略供应商企业的分销要求。

3、加快高毛利品种的推广，实现第二终端盈利模式的转变。 

（1）单独设立新药部，重点引进和推广独家及总经销等高毛利品种。

（2）试点在连锁药房推广高毛利品种，扩大高毛利品种销售上量。

（3）改变终端部考核体系，实行与高毛利品种终端覆盖率和销售额挂钩。

（4）借助外部市场或人力关系力量，尝试共同开发或业务外包，扩大第二终端开发力度，促使第二终端销售份额增加。

（5）突出销售客户关系市场建设，试行超额任务完成返点制；与业务员实行高毛利品种利润分成制。

4、密切关注和应对新一轮基药招标。扩大基药品种份额。

（1）密切与招投标机构接触和沟通，做好内部分工，有针对性提前做好与供应商沟通工作。尤其做好拜耳等重点供应商工作。

（2）加速对基药品种的引进。重点加大医院需求量大、覆盖广的厂家代理品种。同时落实到相关人员考核。力争纯销经营品种达到800个，基药品种达到500个。月动销品种到410个。

5、运用多年积累实力，加快医疗机构类客户开发和销售上量。力争实现销售达到1.3亿。力争在已开发的配置区域争取做到一、二级公立医院90%以上覆盖；民办医院销售实现翻番。

（1）加快配置市场和公立医院开发，保证纯销客户得到可持续性发展。力争突破黄埔区域配置市场许可。公立医院开发达到15家

（2）关注民营医院发展，重新细分客户管理，重点区分民营与公立医院的品种结构不同，有差别化地引进适合民营医院品种。同时细化民营医院考核。

（3）组建医疗器械部，加快医疗器械引进及推广，扩大医疗器械销售，力争突破2000万元。